不做渠道，是肯定不行的，前幾年企業(yè)死得很難堪就是明顯的例子。做，怎么去做？還是把渠道分為省代、經(jīng)銷、工程、五金、商超、外銷、電商七大模塊？或另辟蹊徑？如果做省代，一年銷量是定多少為合適？庫(kù)存是多少為合適？是否是需要鋪貨？是現(xiàn)金或是月結(jié)？這些問(wèn)題經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)照明產(chǎn)品當(dāng)然也會(huì)遇到，只是問(wèn)題是相對(duì)少些。飛利浦照明的價(jià)格相對(duì)較高（垃圾產(chǎn)品不說(shuō)），總代或是專賣店的產(chǎn)品資金押得還是比較多的，不是每個(gè)人都是開(kāi)得起。當(dāng)然，問(wèn)題還是不在這里。
問(wèn)題是，
飛利浦照明的價(jià)格不斷下跌（現(xiàn)在好些了），你的庫(kù)存也是會(huì)不斷貶值，這個(gè)損失是誰(shuí)都擔(dān)不起！即使擔(dān)得起，誰(shuí)也不愿擔(dān)。廠家不想擔(dān)，商家也不想擔(dān)。做生意是為賺錢的，怎么可能做虧本生意呢？既然如此，按訂單生產(chǎn)是否可以？零庫(kù)存是否可以？按訂單生產(chǎn)當(dāng)然可以，但是連商家都不做庫(kù)存，又怎么會(huì)有像樣的訂單呢？零庫(kù)存就更是笑話了。如果不做庫(kù)存，你那還叫批發(fā)嗎？連零售都要備合理庫(kù)存，更何況是批發(fā)！庫(kù)存貶值，客觀上造成了整個(gè)行業(yè)的謹(jǐn)慎（財(cái)大氣粗和不知死活者除外），使行業(yè)的市場(chǎng)化步伐緩慢了很多。也造成一些高歌猛進(jìn)企業(yè)的巨大損失和一蹶不振。能不能有這樣的發(fā)展思維，想辦法讓庫(kù)存不貶值反升值？這看起來(lái)像神話，但絕對(duì)是有可能的。前幾天跟冠雅的陳少忠交流的時(shí)候，他就告訴筆者，冠雅的經(jīng)銷商之所以敢于備庫(kù)存，就是因?yàn)楣谘诺呐_(tái)燈不是在貶值，而是在升值。曾經(jīng)，作為光源的飛利浦照明，它的貶值幾乎是一種趨勢(shì)，除非像今年原材料出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn)；作為燈具的飛利浦照明，是可以在材料、工藝或其它附加值上下功夫讓它保值或增值的。同時(shí)，作為通用照明產(chǎn)品的飛利浦照明，它的貶值也是一種大趨勢(shì)，只能不斷突出它的性價(jià)比。在這個(gè)問(wèn)題上，木林森、佛照、長(zhǎng)方、雷士都是清醒的。
但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，保持飛利浦照明產(chǎn)品的相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)于推進(jìn)渠道建設(shè)至關(guān)重要。一驚一乍，大起大落，都會(huì)是飛利浦照明行業(yè)渠道建設(shè)致命硬傷。
